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                涂料漲價是無奈之舉,但也不能是獨角戲

                來源:涂料經 發布日期:2016-10-22 15:10:26 查看次數:
                【九正建材網】 原材料成本的飆增,令企業面臨“不漲價難生存,漲價丟失價格優勢”的困境。

                文/ 巴莫

                今年很長時間內,關于漲價討論的話題,主要是考慮到鈦白粉、消費稅、物流成本上升等因素,漲價只是某些企業的個例,但**終TDI的瘋漲成為**后一根壓死駱駝的稻草,F在的形勢,廠家漲價能帶來現實收益,有些品牌還可以借此炒作,但漲價又怕遇到更多的阻力。仔細想想漲價,有人提出"價格過渡只是表面,更深層次的是帶來了包括渠道控制、促銷管理等結構性的影響"。而由于利益不同,漲價在執行中會碰到多方面的抗力,而漲價執行過程就是多種利益的均衡。

                黑色之鏈

                四川某家具涂料經銷商在微信上告訴記者,現在他代理的幾個品牌都發了調價函,都要漲價。他分析說,現在市場行情蕭條,2016年全年銷售額已經有所下滑,市場總體銷量一般,漲價對品牌銷售形成不了多大的影響,這個時候即便漲價遭遇了市場阻力,廠商在銷量上損失也不大。反而可以給采購商造成壓力,如不趁現在進貨,未來價格可能會進一步提升。故漲價原材料價格瘋漲是一個因素,但全年銷售遇冷是更大的因素。

                從市場上看,其實在過了半年的時候,廠家就已經在盤算著全年銷售目標了,把目標分解到市場上就成了經銷商的壓力,而這種壓力**終又要回歸到價格的落實執行上。這是一個十分現實的問題,不斷要求市場價格往上漲的諸多品牌就有此困擾。由此看來,在價格和銷量上還要費點力氣去應對市場上形成的阻力。

                湖南某涂料經銷商王總亦告訴記者,在漲價大潮中,同一品牌的假貨和竄貨"替代"正品的常見現象對價格的負面影響也很深重。預估在漲價后的過渡期,市場零售價都會存在一定的差異,這給竄貨、假貨提供了一個很好的機會。如陜西一位涂料經銷商說,當地一品牌自今年鈦白粉漲價就要求價格上漲后,竄貨價拉得比較猛。但相比之下,假漆的沖擊則更可怕,暢銷的產品一般都會出現大批假貨。對此,江蘇某涂料經銷商李總分析說,盡管廠家對市場管控比以前強很多,但假貨還是防不勝防。與此類似的現象在市場上還有很多,讓想保持價格穩住市場的經銷商很是頭痛。

                錙銖必較

                價格調整后必然會有一個市場適應期,而市場適應期**直接的表現就是銷量的震蕩,在這方面,想來其中**關鍵的無非就是經銷商、渠道都在算自己的賬。賬是不可能不算的,就像江蘇一位正在經歷產品漲價的經銷商所說的,靠賣產品賺錢為生的經銷商很多時候是錙銖必較的。在體諒經銷商的同時,也讓我們看到了漲價執行過程中的難度。

                在城市市場,以一些強勢品牌漲價為例,當市場要求按新價格執行后,雖然是當地的強勢品牌,但剛開始是還是有些波動,經銷商能被迫執行,但在分銷點和一些零售點會遇到一定阻力。同樣,在一些縣級市場,雖然經銷商的獲利回報相對穩定,但一些中小型家具企業就會擔心原材料成本漲價對他們本就微薄的利潤產生影響,在原材料進價提高的基礎上,售價卻未必能同步提高。

                有合肥經銷商楊總分析說,原材料漲價對涂料企業的影響很大,我們的確清楚,但涂料廠不能把向下游終端傳導壓力成為**手段。行業眼下正處在困難時期,經銷商盈利點本就不多,若提價恐怕企業會更加難以繼日,我希望更多的廠家把漲價的壓力消化在企業內部,而不應該向下游轉移。譬如涂料企業可以選擇通過技術創新、創新成本管理、優化供應鏈、優選原材料、設備優化以及改進生產工藝等多種方式綜合運用來實現成本控制,同時通過提高產品的一致性來保證產品的安全性和產品品質。辦法不是沒有,只是廠家選擇了**簡單粗暴的那條。

                務實對策

                在應對原材料價格上漲上,現在的競爭環境迫使廠家漲價,已經是一個無奈之舉了!畢竟尤其是對于議價能力偏低的中小企業,原材料成本的飆增,令其面臨“不漲價難生存,漲價丟失價格優勢”的困境,可謂雪上加霜。

                擺在競爭的環境中,調整價格后往往會給其他競爭品牌造成可乘之機,這個時候對渠道的攻心戰顯得尤為重要。有個涂料廠市場部的一份材料指出,價格調整給了市場又一次發展機會,也給了一些跟隨品牌漲價的時機。但市場影響不是單一現象所能代替的,而是深層次的,價格調整可以帶來在一定時間段內,對促銷管理、渠道控制等方面產生結構性的影響。為了保證價格的順暢落地,廠商必須采取整合促銷資源,提高促銷能力,通過扎實的市場運作,在競品銷售還未起勢的時候,點對點打擊,發起加強渠道控制、強化終端運作和市場服務等一系列形式的陣地戰。

                從這些年的市場狀況看,漲價后在渠道運作中,應提高促銷力度,刺激中間環節,進一步提高市場推力,保證價格調整后的動銷。同時,加強一線商下線的二級商、分銷商的管理與控制,使得渠道通暢,促銷政策得到有效貫徹和執行。

                另外,在價格過渡中,廠商們都比較在意終端的價格執行情況和市場份額。但從渠道結構上考慮,一些后終端運作在當前有著很重的分量。所以,在提價的后繼工作中應重點考慮對后終端渠道的運作,通過扎實、有效的后終端渠道運作,可以穩定并提高其他渠道的銷售,因為這是關系到提價是否成為品牌再塑契機的關鍵因素。

                總之,筆者希望由于原材料漲價的壓力而向下轉移,漲價本是無奈之舉,但也不能是廠家的獨角戲。

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