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              2. 九正建材網資訊

                打造家裝行業顧問式銷售團隊

                來源:深度家居企業研究院 發布日期:2018-09-25 09:41:26 查看次數:
                【九正建材網】 丁偉紅(老貓)十幾年前我做設計部經理的時候,為了提高設計師簽單率,可以說基本上所有的方法都用上了,到現在為止對當設計部經

                丁偉紅(老貓)

                十幾年前我做設計部經理的時候,為了提高設計師簽單率,可以說基本上所有的方法都用上了,到現在為止對當設計部經理的經歷,依然是我非常自豪的,當時我負責設計中心三個設計部,這段經歷對我以后的職場發展,不論在管理經驗還是后來組建分公司都打下一個堅實的基礎,同時也結識一群一輩子值得珍惜的兄弟姐妹!當時的經歷**次將一個松散群體打造成一個合格的團隊。三個設計部的管理工作,也得以將以前所學管理知識用于實際工作。這個時間的工作創造性的建立了設計師工作量化評測辦法,根據設計師的量化后的特性合理匹配客戶。同時采用設計方案評審的辦法來作為業績動態管理的控制點,并且親自做談單流程、設計模板,甚至連室內設計基本理論也經常培訓,業績雖說提高不少,但是離我的預期還是太遠,心理極其郁悶。

                于是我想用其他方法解決簽單率的問題,**后就想到學習身邊**好的設計師,將好設計師的經驗克隆到所有設計師身上,當時想的挺好,但是實際執行起來還是另外一回事,后來的管理經驗理解了這是很難完成的工作。為了這件事特意買了一個錄音筆,把其中表現**優秀的幾個設計師的談單過程全部錄音下來,隨著積累了足夠多信息后,慢慢發現其中的一個特點,他們基本上不向其他設計師極力推薦公司的套餐,而是和客戶談共同喜好的話題,并且并不是極力的推銷,只是向朋友一樣的幫助客戶實現裝修目的,盡力讓客戶少付出不必要的開支,并且發現凡是簽單率高、回單高的設計師都有具有這個特點。后來當我看《顧問式銷售》這本書后,明白了他們的談單方式,基本上都符合顧問式銷售的基本原理,而大多設計師還基本上采用推銷式銷售的方法,這其中還有一個現象,這些簽單率高的設計師,一般簽單率很高、單值很大,但是簽單周期很長,而采用推銷式銷售的設計師普遍簽單速度都快。

                隨著時間的推移,經驗的積累和見識的提高,明白了顧問式銷售和推銷式銷售在家裝企業能帶來什么,并且事實證明即便是建立起的顧問式銷售團隊用推銷式銷售,戰斗力依然強大,比如:尚層、天地合等公司,這里我們就事論事,天地合不論做的好壞,但是他們建立起來的銷售團隊組織形式,建議大家應該認真研究一下。而尚層前一段時間,有兄弟說星杰來北京開公司就是對著尚層的,我不太了解星杰,但有一點我可以確定,星杰作為老牌高端公司,對設計師的依賴程度,他們的核心競爭優勢也在于此,所以說無法撼動尚層的地位,這不關系水平和實力,只關系到新的顧問式銷售團隊組織模式對推銷式銷售團隊組織模式的模式**,就好比各個武藝高強的響馬,也打不過同數量新兵組成的軍隊,這就是先進組織帶來的結果。同時也是思想的**,一個是產品思維,一個是客戶思維。

                說的這里我估計尚層也沒清楚自己建立的是顧問式銷售團隊,就和好多優秀設計師采用的顧問式銷售方法他們也不知道一樣。既然說到顧問式銷售、推銷式銷售和顧問式銷售團隊,那么我們就了解一下他們的基本概念。

                大家可能都聽說一個給愛斯基摩人賣冰箱的故事,不同的銷售有不同的方式。

                **個人覺得賣不了。

                第二個覺得有可能賣出去一兩臺。

                第三個人試圖會跟他們介紹說冰箱的特點,并且在全世界都受到歡迎,幾乎每家每戶都有一個,冰箱可以把要吃的實物按自己的口味分類儲藏,使用起來方便快捷。

                第四個人了解了冰箱的性能指標,提出冰箱里有保鮮功能,而愛斯基摩即便是室內的氣溫低,食物不管放在外面還是里面都凍成一塊冰,吃的時候需要先解凍,吃起來很麻煩和費事,孩子往往都等不急,而冰箱內食物不會結冰又能保鮮,隨吃隨拿,非常方便。

                通過以上小故事,第三個和第四個人的區別,第三個就是典型的推銷式銷售,這種銷售方式,特點在于證明產品或者服務的性價比,試圖證明客戶的選擇正確性,證明自已產品優于競爭對手。這種推銷方式,適合產品(或服務)同質化高、替代性強,客戶很容易得到產品信息,或者不太在乎品牌的交易型客戶,而這來客戶**在意的是價格和購買的方便性,因此套餐、精整等適合推銷式銷售方式,

                而第四個人就是采用顧問式推銷方式,顧問式推銷方式,在家裝行業**適合針對B端客戶和產品(或服務)相對復雜、或者變化較快,客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異,以及參與度高、體驗高的價值型客戶,尤其是家裝靠設計發展的高端公司,這種營銷方式銷售的是利益優勢,而不是產品或流程優勢,是一種提高銷售利潤的銷售方式,他不同于推銷式銷售和客戶對抗的成交模式,而是給客戶到來的超高價值,這個價值包括有形的和無形的,從而在這個基礎上建立互助雙贏的合作關系,以后會專門寫文章論述家裝顧問式銷售方式,而這篇重點講顧問式推銷團隊。(見圖一)

                從上面的論述中可以看出,顧問式銷售擺脫了推銷式銷售和客戶處于零和博弈的成交局面,而是將公司和客戶做為一個利益共同體來看,雙方在合作關系中獲得共贏的結果,公司為客戶提供已經不是簡單的設計圖、報價了,而是**好的為客戶獲得價值的整體家裝解決方案,只有讓客戶看到方案的價值,才會打動客戶,因此要想獲得這個能力,必須擁有調研、咨詢、診斷、制定解決方案的能力,這點很像一個醫生的工作,因此需要大量知識和技能,不是依靠一個設計師能夠解決的,這是因為家裝復雜性決定的,因此弱化設計師個人能力,依靠建立起來的顧問式營銷團隊的家裝服務模式,將成是家裝行業不可逆轉的發展方向。

                圖二

                既然談到團隊,那么保證這種團隊的組織設計也就成為重中之重,而其后的團隊成長,相信各位都不陌生,任何一個團隊的成長過程都是一樣的,其后就是運作模式,和保證這種模式的績效管理體系,那么建立一個完整的顧問式營銷團隊就有個清晰的思路。顧問式銷售團隊**適合矩陣式組織模式,(圖三)

                這種模式的特點可以在不打破現在組織模式下,根據客戶隨時建立臨時性的服務組織,因客戶而產生,隨著客戶的服務的結束而消亡,其他部門自然成為顧問式推銷組織的后盾。而原來占主導的家裝設計師,成為顧問式銷售團隊的一份子,而這個團隊客戶經理成為核心,家裝設計師、渠道業務,水電設計師、設備設計師、軟裝設計師,其他服務人員,工長、監理都成為團隊的成員,集大家之力,才能互相補位,那么即便是采用推銷式銷售也能比單個設計師戰斗力強,同時按這個思路你會發現,設計部門成為一個技術部門,而造成以設計部為主的組織,人數大為減少,極大增加效率。所以采用顧問式營銷方式對家裝公司提高簽單率和單值及增效減員將帶來一個新的思路。

                 

                以上就是我打造家裝行業顧問式銷售團隊的個人觀點,下篇我都不知道寫什么內容,希望大家給點建議,歡迎大家繼續關注本人微信訂閱號

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